¿Qué métodos y frases han sido tan exagerados por el personal de ventas que realmente tienen un valor neto negativo?

Esta lista es subjetiva (en cuanto a efectividad) y discutible, pero para mí, cae en la línea de Gordon Gecko (Wall Street) “Salve al vendedor barato, es obvio”. categoría.

  • Sinceramente
  • lo garantizo
  • Al final del día
  • Nos enorgullecemos de
  • ¿Qué se necesitaría para obtener su negocio?
  • Esta es una situación de ganar-ganar
  • Contamos con servicio al cliente de clase mundial.
  • El precio está subiendo pronto.
  • Tengo cantidades limitadas, mejor reservarlo ahora.
  • Oferta de tiempo limitado
  • Las cosas buenas no son baratas, las cosas baratas no son buenas
  • ¡Pero espera! ¡Hay más!
  • Tenemos 100 años de experiencia combinada.
  • Si obtuvieras esto, ¿elegirías rojo o verde?

Algunas técnicas que he visto otras (es decir, no yo) utilizan y fallan.

  • La técnica del cebo y el interruptor. Ponga un presupuesto bajo sabiendo que la solución real para el cliente costará mucho más. Los clientes sofisticados no son estúpidos y saben cuándo algo es demasiado bueno para ser verdad. Todo lo que el vendedor logra aquí es que no es confiable o que no sabe de qué está hablando. Una mejor técnica es tener un producto / servicio convincente (si no tiene eso, trabaje en eso primero) para ofrecer y luego ESCUCHAR lo que el cliente necesita para que pueda hacer una estimación precisa. Los clientes compran el mejor valor / ajuste, no el mejor precio.
  • El enterrar las cosas en una técnica de pago mensual. Ocultar las tarifas y recargos en pagos mensuales bajos de arrendamiento. Los clientes sofisticados querrán saber exactamente qué se financia y a qué velocidad. El vendedor puede tratar de ocultarlo, pero termina pareciéndose a un estafador una vez que el cliente profundiza. Una técnica mejor es ofrecer opciones de compra, financiamiento y arrendamiento. Si a uno le gusta, puede incentivar (es decir, agregar reembolsos) al cliente para que vaya de una u otra manera.
  • Mi producto / servicio resuelve cualquier técnica de necesidad. Antes de que el cliente diga una palabra, el vendedor dice que mi producto / servicio es LA solución para usted. Una vez más, los clientes sofisticados pueden detectar esto a una milla de distancia y saber que cada producto tiene fortalezas / debilidades. ¿Cómo sabría el vendedor que el producto / servicio se adapta a las necesidades del cliente cuando el cliente no ha compartido su necesidad? Una técnica mejor es que el vendedor haga preguntas abiertas y escuche activamente para explorar las necesidades. Si el producto / servicio del vendedor satisface la necesidad, deje en claro al cliente cómo el producto / servicio satisface la necesidad específica del cliente. Está completamente bien decirle al cliente que no hay un ajuste cuando realmente no lo hay (asegúrese de haber explorado completamente la necesidad primero). Al hacer esto, establece confianza y valora el tiempo de su cliente, lo cual es crucial para construir una relación a largo plazo.
  • El supuesto de que el cliente no tiene otras opciones de enfoque. El vendedor olvida que es un mercado competitivo y asume que el cliente tiene que ir con su solución. Por lo tanto, eleva los precios o términos y condiciones. No importa cuán leal sea un cliente sofisticado, él mantiene sus opciones abiertas. Si bien la solución de la persona de ventas puede ser la ideal, probablemente haya otras soluciones que también se ajusten a la reingeniería. Una mejor técnica es entender su competencia y asegurarse de que está ofreciendo el mejor valor.

Al final del día, cualquier técnica que asuma que su cliente es tonto es probablemente siempre una mala idea a largo plazo y probablemente una mala idea a corto plazo. Además, cualquier técnica que le haga salir más como persona de ventas que como persona a la que acuden sus clientes cuando necesitan ayuda para resolver una necesidad es probablemente también una mala idea. Si bien usted es un vendedor y necesita explorar cosas, desea que sus clientes lo vean principalmente como un socio de confianza que puede ayudarles a resolver problemas difíciles.

Personal de ventas que tiene algo que darle por “gratis” si se toma el tiempo para responder preguntas a una encuesta. Después de la encuesta, se le cambia a un gerente que le pregunta si desea programar una cita para que revisen su unidad de aire acondicionado. ¿Me ha pasado esto alguna vez? Bueno, no necesariamente las tres cosas a la vez.
Ventas que duran un día.
Cupones que duran una semana.