¿Alguna vez has pensado qué es exactamente lo que te hace comprar productos que nunca usarás o usarás? Las decisiones aparentemente espontáneas que estamos tomando en el proceso de comprar algo, de hecho, están influidas por tantos elementos de nuestra vida que algunos de estos factores son secretos incluso para nosotros y la mayoría de ellos, por supuesto, son subconscientes. Las personas, en general, tienen la capacidad de comprar cosas dependiendo de sus factores funcionales, culturales, sociales, psicológicos, personales y otros factores mixtos. Digamos que estoy visitando un sitio web y ellos tienen una oferta especial, estaré interesado en comprar algo que no podré comprar ningún otro día, eso suena como una buena oportunidad, incluso si no necesito ese producto en particular probablemente Intentaré repensar. Por ejemplo, el sitio web ofrece una taza de Star Wars por $ 15 y una taza combinada de Star Wars y una taza de viaje de Star Wars por $ 27. Si no necesito las dos cosas más probable, elegiré la taza solo. Si hubiera una tercera opción, como la taza de viaje de Star Wars solo por $ 15 más, probablemente elegiré un combo. ¿Por qué? La respuesta es simple. Veré una buena oportunidad para ahorrar $ 3 en ambas tazas juntas. Qué increíble, pero la tercera opción hace la diferencia. Puede tener docenas de tazas de viaje de Star Wars, pero cada vez que vea la oportunidad de ahorrar hasta $ 3, es difícil resistirse y este es solo un ejemplo. ¿Como sucedió esto?
Cómo los consumidores toman las decisiones de compra de productos
A veces, las decisiones de compra de los consumidores pueden parecer irracionales para otra persona, pero para el consumidor mismo, siempre parece racional en el momento de realizar una compra. Echemos un vistazo de cerca al proceso de compra del consumidor. ¿Por qué necesita saber acerca de este proceso en primer lugar que puede preguntar? La respuesta es simple: como empresa, debe conocer todos los pasos que los consumidores toman antes e incluso después de comprar su producto o servicio para poder ayudarlo, enviar sus mensajes e influir en el proceso.
1. Conciencia del problema
En el primer paso como consumidor, comenzamos a comprender que tenemos un problema o una necesidad que debe resolverse o satisfacerse. En este paso en particular, la publicidad puede desempeñar un papel importante no solo en el cultivo de las necesidades de las personas, sino también en su creación. Especialmente en la era del consumismo, donde las personas siempre sienten que sus necesidades no son satisfechas. Siempre hay mejores autos, teléfonos inteligentes más sofisticados con las nuevas características, nuevos dispositivos electrónicos que hacen tantas cosas que ni siquiera se podrían imaginar. La publicidad habla directamente con nuestro ego, alentándonos a comprar cosas que realmente no podríamos necesitar, pero nuestros egos necesitan sentirnos más seguros, llenar el vacío dentro de nosotros y sentirnos más hermosos y frescos. Tienes que comprar para encajar y siempre tratamos de encajar en algún lugar, incluso si no es lo que realmente necesitamos.
2. Investigación
Cuando se reconoce el problema, realizamos una investigación en el proceso de la cual se pueden utilizar diferentes fuentes. Usamos motores de búsqueda, visitamos diferentes sitios web, leemos comentarios relevantes, discutimos ideas con amigos y familiares. Además, consideramos nuestra propia experiencia con diferentes compañías, marcas y servicios, y descartamos aquellos con los que no estábamos descontentos. Aquí es donde su reconocimiento de marca y confiabilidad pueden ser útiles. Cuanta más gente esté contenta con su producto o servicio, más “puntos” obtendrá en este paso del proceso de viaje del comprador.
3. Evaluación
En este paso, usted evalúa todas las alternativas disponibles para tomar la decisión de compra. Sorprendentemente, el papel más importante en este paso es la opinión de otros clientes. Es más probable que compramos un producto que fue usado por alguien más antes que el que no fue usado por nuestros amigos cercanos o conocidos. Esta es la razón principal por la que las empresas utilizan personas influyentes para anunciar sus productos en las redes sociales para diferentes círculos culturales y sociales. Este tipo de publicidad no solo ayuda a su empresa a dirigirse a la audiencia correcta, sino que también aumenta la confiabilidad de su producto o servicio en casi todos los pasos del viaje del comprador.
Además, resaltar todas sus historias de éxito en su sitio web puede hacer que su producto sea más atractivo y confiable para los clientes potenciales, especialmente si tiene algunas historias interesantes con marcas y compañías conocidas.
4. Decisión
Este es el paso cuando finalmente compramos el producto o servicio. A pesar de todos estos pasos que hemos realizado, participar en el proceso de compra y nuestros motivos pueden variar desde totalmente irracionales y egocéntricos hasta lógicos, beneficiosos e incluso altruistas. Podemos comprar un buen vestido después de romper con un novio para sentirnos hermosos o comprar el último iPhone para sentirnos importantes, frescos y actualizados. De la misma manera podemos comprar paneles solares para nuestra casa y dar más dinero para salvar el planeta.
5. Comportamiento posterior a la compra
En realidad, el viaje del comprador nunca termina después de que los consumidores deciden comprar, como la mayoría de la gente podría pensar. Si desea que su producto y servicio se vuelvan más populares, debe crear sus productos o fanáticos y embajadores, si así lo desea. ¿Qué puede hacerles consumir cada vez más de su producto? Por supuesto, la calidad y la capacidad de resolución de problemas de su producto, sin embargo, no termina ahí. Debe darse cuenta de que después de comprar un producto costoso, el consumidor puede sentir una disonancia cognitiva o un arrepentimiento del comprador. Podríamos repensar si este producto valió la pena el dinero que hemos gastado, o si este vestido realmente me hace bello, el clima de este iPhone realmente me hace feliz o me ayuda a llenar el vacío dentro de mí o esta fue otra manera incorrecta de resolver mi problema .
En caso de que nos sintamos descontentos nuevamente, tratamos de devolver el producto o si no satisface nuestras necesidades, es más probable que escribamos una mala crítica y nos quejemos de ello a nuestros amigos y otros consumidores potenciales. Esta es la razón por la que tiene que agradecerle y felicitarnos por la compra de este producto, no solo enviando un correo electrónico de seguimiento personalizado, sino también recordándonos la suerte que tenemos de poseer este producto en particular y recordando por qué tomamos esta decisión de compra. En las tiendas, esto puede ser tarjetas de descuento, diferentes cupones e incluso tarjetas de regalo.
Como puede ver, pasar por el camino del comprador de los consumidores ayuda a su empresa a enviar mensajes correctos a sus clientes potenciales y convertirlos en clientes leales en cada paso de este proceso. La forma correcta de promocionar su producto es concentrarse en lo que hace que su producto sea mejor y por qué soluciona el problema o si realmente lo soluciona. El mensaje principal debe ser claro y comprensible para el consumidor. Esta es la razón por la que las empresas utilizan lemas o eslóganes cortos para enviar mensajes claros y comprensibles sobre el problema exacto que están resolviendo y por qué, en particular, vale la pena comprar y hacer efectivo su producto o servicio.
Qué influyen en el comportamiento de compra del consumidor – Varduhi Chakhkalian – Medio