Así que aquí está mi opinión personal sobre el cierre. Antecedentes personales en ventas B2B (tecnología).
Mucha de la literatura y las “tácticas” sobre el cierre hablan sobre el final del trato. Hay literatura y gente hablando de esto, no puedo recomendar nada.
Esto se debe a que, personalmente, creo que el verdadero “cierre” se produce al inicio de un acuerdo, no al final.
Aquí está mi opinión personal sobre esto:
- Cómo no irritarme cuando alguien no está de acuerdo conmigo.
- ¿Cómo afecta nuestro estado de ánimo en un momento dado nuestra percepción y juicio?
- ¿Cómo sabemos cuándo luchar y cuándo no?
- ¿Cuáles son las diez diferencias más asombrosas entre ser amplio y estrecho?
- ¿De qué maneras puedo castigarme de inmediato?
Vos si:
1) ¿Entiendes el valor que le estás dando al cliente? No quiero decir que les está diciendo qué tan escalable es su base de datos, quiero decir, ¿entiende personalmente por qué es mejor para ellos comprar lo que está vendiendo? ¿Lo comprarías personalmente si estuvieras en su situación? ¿Y cuál es ese valor? Si la base de datos es escalable y su software cuesta $ 10,000, ¿eso significa que pueden reducir los costos de desarrollo de $ 30,000 en otra parte? ¿Eso significa que venderán $ 100k en más cosas? ¿Eso significa que retendrán un 40% más de clientes debido a menos tiempo de inactividad? ¿Cuál es el valor real que estás vendiendo?
Esta parte solo viene de escuchar mucho. Escuchar y entender el negocio de sus clientes, y cómo lo hará, lo afectará.
2) ¿Tiene el cliente expresando que este es el valor que ven? Es bueno que lo hayas dicho, pero ¿te lo han dicho de nuevo? ¿Que quieren esto en primer lugar? Algunos clientes quieren ahorrar dinero, otros están más que dispuestos a gastarlo. ¿Ha salido el cliente y ha dicho que esto está en línea con lo que quiere? ¿Que esta dirección es importante para ellos?
Escuchando de nuevo Incluso si es una situación obvia, hacer que digan que lo pone ahí fuera. Lo pone a la vista. Incluso si les ha dicho 500 veces que su solución les ahorrará dinero, necesita que digan que ahorrar dinero es importante para ellos. Y esa cualidad es importante para ellos. Y también ayúdales a entender y ordenar lo que es más importante para ellos. Ahorro antes que calidad donde? ¿y cuánto? ¿Y qué están dispuestos a comerciar?
Incluso si dicen que ahorrarles es lo más importante para ellos en el mundo, y su solución costará el doble, pero también les ahorrará 4 veces más en los costos totales, hacer que digan que quieren ver los ahorros en los costos totales es Ahorro de costos de proyectos importantes vs. Esté al tanto de las políticas internas de presupuesto y recursos, etc. IMHO.
3) Tener una relación con el cliente. ¿Ambos se ríen un par de veces en cada reunión? No estoy diciendo que deban estar organizando matrimonios arreglados para sus hijos, pero ¿hay una relación aquí? Una relación no te hará ganar el trato. Si está vendiendo exactamente lo mismo y el servicio a 10 veces el precio en comparación con alguien que no tiene relación, no podría culpar al cliente por ir a otra parte. Pero una relación significará que si estás cerca, ganarás. Y si se va a almorzar con su precio o el producto, le darán la oportunidad de explicar por qué y ajustar o ayudar a comparar por qué hay una diferencia.
Esto también está escuchando. Escuchar y también abrirse a un extraño a nivel personal. Pueden abrirse a ti también, o pueden no. Pero prepárate para salir personalmente, y si la otra parte comienza a hacer lo mismo, deja de hablar de ti mismo y deja que ellos hablen de ellos mismos tanto como estén dispuestos a dejarte escuchar.
4) ¿Tienes contacto en los niveles correctos? ¿Estás haciendo esto con todas las partes interesadas? La mayoría de la literatura habla de vender a la parte superior, el que toma la decisión final, con lo que personalmente estoy de acuerdo, pero también he visto que un usuario final, alguien que estaba lejos de la cima pero que acaba de decir “no” a un pequeño Cosa y que lo cierra todo. Eso no es una oportunidad para el cliente, eso no es entender al cliente. No escuchar.
Tenga todo esto, luego cierre siguiendo las líneas de “Sra. Cliente, por lo que me ha dicho, creo que esto lo ayudará con sus objetivos de ______ ______ y ______. Para trabajar dentro de sus plazos, tendremos que muévase a ____ y ____ al final de la semana. Sé que esto es importante para usted, así que estoy listo para reservar mi tiempo personal para asegurarme de que esto funcione perfectamente bien. ¿Funciona para usted?
No tenga eso, y es probable que el cliente simplemente tome su oferta para asegurarse de que la persona que está haciendo eso le está dando un precio honesto.
Sólo mis dos centavos personales en él. Ten en cuenta este enfoque personal. Es mejor probar y encontrar lo que funciona para usted personalmente.
Esto resultó más largo de lo que pensé, esto es solo una copia preliminar de un borrador.
Estoy seguro de que hay algunos otros con antecedentes en ventas que también tendrían una excelente perspectiva que me encantaría escuchar.