Por favor, no manipules a tus clientes! Parece que podría ser ilegal en ciertas jurisdicciones, pero si quieres ser más persuasivo, puedes aprender el truco mental de los Jedi.
Una de mis escenas favoritas de películas de todos los tiempos es cuando Obi Wan Kenobi saca el viejo truco mental Jedi para evitar que algunos Stormtroopers pobres encuentren R2D2 y C3P0. (Si no has visto esto, detén lo que estás haciendo ahora y míralo)
Con un gesto de su mano, Obi Wan les dice exactamente lo que él quiere que digan y ellos se lo repiten sin pensar y lo dejan pasar por el punto de control.
El truco mental Jedi de Obi Wan siempre me ha inspirado en mi proceso de ventas. A lo largo de los años, he trabajado duro para cultivar esta habilidad y esto es lo que he aprendido. El truco clave para ser un Jedi de ventas y persuadir a la gente a tu lado (es de esperar que no sea el lado oscuro) es hacer que expresen por qué quieren hacer lo que estás sugiriendo.
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El papel de la repetición en las ventas
La repetición, por sí misma, es por supuesto una técnica útil. Piensa en cómo aprendiste tus tablas de multiplicar cuando estabas en la escuela primaria. ¿Cómo fue útil la repetición allí? No necesariamente entendiste lo que estabas haciendo, pero memorizaste esos retoños hasta que los conociste como la palma de tu mano.
Aplicar ese mismo principal a las ventas. Cuando un cliente le devuelve el valor de su producto, se refuerza a sí mismo y con el tiempo se convierte en su opinión. Ahí radica el problema: ¿cómo lograr que indiquen el valor de su producto?
A menudo trato de iniciar este proceso preguntando durante una llamada de ventas “¿Qué ves de valor aquí?” Y veo lo que dicen. Sin embargo, NUNCA preguntes lo que no les gustó por la misma razón. A través de esta técnica, puede hacer que indiquen el valor de varios aspectos de su producto o servicio. Cuando más tarde le repites a un cliente potencial, son más influyentes porque salieron de su boca.
Otra técnica de ventas para probar
Daniel Pink, profesor de Harvard y autor bien publicado, me enseñó otra técnica similar que me parece muy interesante y efectiva. En este video, Daniel explica cómo incitar a otros a hablar sobre sus propias razones para hacer algo es mucho más efectivo que exponer las razones por las que crees que deberían estar haciendo algo por ellos. Además, muestra que cuando se trata de ideas propias de alguien, es mucho más probable que se comporten en base a esas razones.
Entonces, ¿cómo puede ser un Jedi de ventas y hacer que sus clientes y prospectos digan lo que quiere? Daniel sugiere un enfoque de pregunta de 2 pasos para incitar a otra persona a hablar sobre sus razones.
Por ejemplo, digamos que está intentando convencer a un hospital para que actualice su equipo de MRI existente, pero parecen resistentes. No les pregunte directamente si van a actualizar, ya que esto podría obtener una respuesta negativa que reforzaría su posición. En su lugar, pídales que califiquen su preparación para actualizar en una escala de 1 a 10 (1 no está listo y 10 está completamente listo).
A menos que hayan calificado su disponibilidad para actualizar un 1 de cada 10, luego pregúnteles “¿por qué no eligió un número más bajo?”
De repente pasa algo gracioso. La pregunta lleva a una persona a explicar sus propias razones para estar lista para tomar una acción, incluso si no están completamente listas. Eso crea un gran punto de partida para ver su lado de la imagen. Daniel explica cómo a menudo se piensa que la persuasión convence a otra persona para que haga o diga lo que otro quiere, pero argumenta que la persuasión está impulsando a alguien a ver por qué querrán lo que usted quiere. Esta es una herramienta poderosa en ventas y puede usarse para ayudar a cerrar más negocios.
No hay duda de que perfeccionar esta forma de hablar con los clientes llevará tiempo. Años, tal vez. Con la práctica, sin embargo, es posible ser como Obi Wan.