Los seres humanos somos máquinas discriminadoras, y quiero decir que en el sentido ordinario de discriminar, es decir, distinguir una cosa de otra. Lo hacemos de forma tan asombrosamente rápida (menos de un segundo) y de manera general (capaz de hacer suposiciones muy precisas sobre una variedad asombrosa de otras), que por lo general ni siquiera somos conscientes de que lo hicimos. Acabamos de obtener el resultado casi instantáneo: “Sonríe a esta persona” o “Meh” o “Podría ser un problema” o lo que sea.
Esta capacidad es tan fundamental para la comercialización que cuando daba clases nocturnas a propietarios de pequeñas empresas, comenzaba la primera sesión con estas preguntas. “¿Quién tiene aquí el concepto de su único cliente arquetípico?” Varias manos siempre se levantaban. “¿Quién aquí ve a su cliente objetivo aquí en esta sala?” Unas cuantas manos se quedaron para arriba. Apuntaré a uno y les pediré que señalen al compañero de clase que se parecía a su cliente objetivo.
A esa persona, yo le diría: “Ven aquí y enfrenta la clase. No dejes que tu cara muestre ninguna emoción ”. Le decía a la clase que tomara nota de la persona, y después de unos segundos, pídale que se siente en mi silla giratoria detrás del escritorio y gire la suya (siempre fue una “Él” por alguna razón, probablemente porque la clase era ochenta por ciento masculina) de regreso a nosotros.
Iría a la pizarra y comenzaría a tirar preguntas y escribir respuestas hasta que tuviera dos pizarras llenas. (Esto tomó casi toda la hora de clase y, sí, lo hice por primera vez en gran medida como para romper el hielo). Llenamos el tablero con todo lo demográfico y psicográfico, y cualquier otro detalle que pudiéramos imaginar …
- ¿años?
- ¿estado civil? ¿numero de niños? sexos y edades
- grados? de que colegio
- emisora de radio favorita?
- Periódico y revistas suscritas a?
- Marca de coches, modelo y año?
- compras basadas en rendimiento, precio, estado de apelación o qué?
- ¿ocupación? ¿ingresos?
- ¿Es fácil hablar con él o es difícil de vender?
Y sigue y sigue y sigue…
Luego iríamos artículo por artículo dejando que el cliente objetivo diga correcto (marcar) o incorrecto (X). Los resultados siempre fueron inquietantemente precisos, por encima del 80%, y los fallos casi siempre fueron limitados. No fue a la universidad que nombramos sino a una muy similar. No se suscribió a Popular Mechanics sino a Home Handyman … ese tipo de cosas.
El punto de esto era, oye, que eres un pequeño negocio. No puedes permitirte una investigación de mercado, pero no hay problema. Eres tu mejor investigación de mercado.
Pero el punto para usted es que desarrollamos una impresión muy detallada y bastante precisa de cualquier persona que veamos en un instante.
Debido a que estaba en este tipo de cosas, era propenso a las pruebas sociales al azar. Veía a jóvenes adolescentes caminando por la calle, y yo, empujando 50 en ese momento, preguntaba: “¿Cuál de ustedes tiene el mejor Ollie?” “Bien, entonces, muéstrame tu kickflip”. D: “Oye, ¿por qué no tienes muñequeras?” “¿Dónde está tu casco?” (Mis muchachos estaban perpetuamente confundidos … “La mitad de los niños que conozco piensan que eres realmente genial, papá. La otra mitad te cree” re una polla “)
Entre las señales visuales se encuentran el estado de ánimo actual y la amabilidad general. El lenguaje corporal y otras señales visuales incluso nos alertan sobre si alguien es confiable, agraciado o torpe y cualquier otro atributo o estado mental. Las emociones, créanlo o no, también se pueden oler fácilmente, al igual que la atracción sexual. Algunas personas pueden oler con precisión la muerte inminente. Muchas personas desarrollan fuertes impresiones basadas en el sonido de la voz de alguien, y el vocabulario utilizado proporciona un indicador más fuerte del intelecto y la educación, mientras que los acentos pueden revelar el origen.
Género, raza, edad … juego de niños. Y todo esto procesado en un instante. No quiero exagerar esto como lo aprendí hace mucho tiempo, pero hay algunas pruebas de que, durante los primeros meses de vida, absorbemos los tipos faciales que vemos. Meses más tarde, frente a un tipo facial desconocido, los bebés exhiben estrés, incluso miedo. Eso representaría un mecanismo útil a lo largo de gran parte de la historia humana, pero en el mundo pluralista de hoy, no tanto. A menudo he pensado que esta tendencia es la fuente del tipo de discriminación injusta.
Por lo tanto, estamos discriminando extraordinariamente con todas las personas con las que nos encontramos, pero discriminamos con prejuicios probablemente debido a asociaciones negativas o falta de asociación que pueden haber ocurrido incluso muy temprano en la vida y que pueden diferir notablemente de persona a persona. Las personas de buena voluntad aprenden a frenar o incluso a resolver esas asociaciones negativas que detectan en sí mismas.
