Honestamente (guiño) Creo que ser honesto es siempre el camino a seguir.
Supongo que no obtendrás un trabajo vendiendo algo que no valga nada (en cuyo caso probablemente tendrías que abandonar la honestidad para vender cualquier cosa), porque eso no lleva a ninguna parte a la carrera.
Hablemos de mentiras primero. Una de las muchas tipologías de mentiras las divide en 3 categorías:
1. Mentiras de comisión. Si alguien te dice algo que no es un hecho, llamamos a esto una mentira de comisión. (La mayoría de la gente diría que solo esto es “mentiroso”, y 2 y 3 no lo son)
2. Mentiras de la omisión. Cuando alguien deja de lado información importante. Simplemente no te dicen algo que sospechan que debes saber.
3. Mentiras de la influencia . Es cuando la gente te dice algo completamente ajeno a la verdad para encubrir una mentira. Es complicado, así que aquí hay un ejemplo:
Cliente: “¡Le dijiste a XYZ, mi competidor, los planes que te conté en secreto!”
Salesguy: “Soy un hombre honesto. He estado en este negocio durante 20 años y siempre he apoyado a mis clientes”.
- Aunque respeto mucho a las mujeres y las personas más importantes en mi vida son mujeres, ¿por qué disfruto viendo pornografía donde las mujeres son proyectadas como seres sumisos e inferiores?
- ¿El decir ‘soy una persona muy humilde’ en sí mismo es muy ‘inflexible’?
- ¿Existe una relación entre el desorden y el genio?
- ¿Por qué los parisinos tienen una reputación y / o un estereotipo por ser groseros?
- ¿Alguien ha experimentado la “mirada francesa” mientras estuvo en París?
Es por eso que en el tribunal tiene este juramento: “¿Jura solemnemente que dirá la verdad, toda la verdad, y nada más que la verdad , (así lo ayuda a Dios / bajo pena y pena de perjurio)?”
El juramento cubre los tres tipos de mentiras. Por eso es brillante.
Entonces, ¿puedes mirar hacia atrás en los últimos 30 días y decirme con una cara seria que no has usado uno de estos? ¿Ni una sola vez?
Amigo, eso es una mentira de la comisión. Y no es cosa de los vendedores usar uno de estos de vez en cuando. Es una cosa humana. Dicho esto, permítanme establecer una base de mi pensamiento sobre esto en las ventas.
Es posible ser tan honesto como todo ser humano en las ventas. Necesita par de componentes:
- Buena solución.
Si lo que estás vendiendo:
- es útil
- agrega valor
- tiene múltiples ventajas que puedes resaltar
2. Muchas buenas pistas.
Si tiene cero clientes potenciales y tiene que hacer una cuota para pagar su hipoteca este mes, entonces estará más inclinado a cruzar la línea para que esto suceda.
Protip: ¡No tengas una hipoteca!
3. Calificación de plomo. Si no hay molestias con las que pueda ayudar o simplemente no les interese, descalifique y encuentre a alguien más que pueda beneficiarse. De esta manera, no tiene que mentirle a la gente para que compren su solución.
4. Honestidad sobre los riesgos. La honestidad es una moneda muy fuerte y rara. La gente aprecia a los vendedores que buscan algo más que comisiones y victorias a corto plazo. Entonces, si usted será más consultivo, no lo verán como un vendedor elegante, sino como un asesor de confianza. Esto lleva tiempo, así que juega el juego largo.
Si ajusta el proceso de ventas a estas suposiciones, terminará enfocándose en atender a los clientes , lo que significa:
- Por encima de todo necesitas conocer a tus clientes. Hacer preguntas. Haz tu tarea.
- Una vez que califique a alguien como un cliente potencial que se beneficiará de su solución, es su obligación venderla. ¡Pero no antes! De esta manera, ofrecerá soluciones específicas para ayudar con los dolores que describieron.
- Además de hacer preguntas, usted responde sus preguntas de manera exhaustiva y honesta. Podría ser sigiloso y ocultar cualquier falla actual / intrínseca de su producto / servicio … pero, ¿por qué? ¿Por qué querrías un tipo de cliente de ticking time-bomb? (tan pronto como se dieran cuenta de que dejaste detalles importantes, podrían destruir tu reputación)
Es mejor tener unos pocos clientes calificados que realmente se beneficien de sus servicios y disfruten trabajando con usted, que cientos de clientes que hacen tictac bombas. Eso es un verdadero éxito : entregar valor a las personas que lo necesitan y apreciarlo.
Además, sin ser tan kumbaya al respecto: ¿recuerdas cuando mentiste a alguien con quien tuviste una relación cercana y personal? Podrían haber sido tus padres, amigos, familiares o personas significativas. ¿Cuáles fueron los costos de esa mentira después de unos meses? Incluso si no se enteraron, la carga de esa mentira debe haberle costado mucho estrés. Cada vez que le mientes a un cliente le agregas más estrés a tu plato. Y está lleno desde el principio, estás en ventas después de todo.
Mentirle a sus clientes es una excelente receta para ataques cardíacos, calvicie y alcoholismo, y todo eso antes de que tenga 10 años de experiencia en ventas. Entonces, si no estás convencido de hacerlo para beneficiar a tus clientes o al negocio en el que trabajas, hazlo por tu propio bien.
Descargo de responsabilidad: Mis respuestas se basan en conversaciones con más de 500 líderes de ventas del espacio SaaS / Software / E-service que he realizado en RightHello