Hay un sentido intuitivo entre los vendedores que gratis es el precio perfecto, si solo pueden encontrar una manera de monetizarlo. Las principales variaciones en este tema son gratuitas con publicidad, gratuitas pero no totalmente funcionales, y gratuitas con primas.
Hay dos usos clásicos de la libre:
- Primero está la muestra gratis. Vendemos helado, chocolate o alguna otra sustancia adictiva, por lo que ofrecemos un sabor. Ese sabor es toda la experiencia. Con ese sabor, usted sabe todo lo que necesita saber sobre el valor. La siguiente pregunta es simple: ¿debo cambiar $ 5 por un placer que conozco? ¡Se vende! ¡Es magia! ¡Vamos a hacer eso otra vez!
- En segundo lugar está el perro cachorro cerca. Estamos vendiendo cachorros, por lo que te ofrecemos mantenerte un cachorrito adorable durante una semana mientras tú y los niños se enamoran de él. Vivir con esa adorable bola de pelo es toda la experiencia. Usted sabe el valor ya que posiblemente tenga toda la experiencia. La siguiente pregunta es: ¿cómo viviste sin este pequeño? Golpes libres de nuevo; Arreglarás tu vida en torno a este cachorro.
El valor es cómo decidimos lo que estamos dispuestos a pagar. El valor es el valor relativo de algo. El valor es más importante que el precio. Diez mil dólares podrían ser mucho dinero para un reloj, pero ¿qué tal una cirugía de corazón abierto?
El precio de libre se percibe en proporción directa al valor experimentado . Lo que cuenta no es la oferta gratuita, es la experiencia lo que determina si vale más o menos que cero. Si usted vende helado, entonces no necesita pensar mucho en esto. Sin embargo, si vende algo lo suficientemente complejo como para requerir un cambio de hábito, rutina, procesos comerciales o relaciones, entonces tenga eso en cuenta.
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Examinemos las tres variaciones principales de libre:
- Gratis con publicidad. La búsqueda de Google es un ejemplo perfecto de helado, ya que no paga nada, pero experimenta mucho valor. Facebook es un poco más complicado ya que sin una red social un perfil gratuito no vale mucho. Facebook hizo que este modelo funcionara al facilitar la creación del efecto de red para cada usuario.
- Precaución. Si no puede entregar la experiencia, entonces la publicidad no funcionará para usted.
- Gratis pero no completamente funcional. Skype es un buen ejemplo, ya que puede llamar gratis a cualquier otra persona que tenga Skype en su computadora, pero no puede llamarlos por teléfono a menos que pague. La experiencia gratuita es lo suficientemente buena como para que puedas entender lo que pagarás si actualizas, pero no es tan convincente como un perro cachorro.
- Precaución. Este es el modelo libre más difícil de ejecutar. Una muestra deshabilitada no suele proporcionar una experiencia suficientemente convincente, especialmente en el contexto de una empresa.
- Gratis con las primas. Evernote es un ejemplo perfecto de cachorro de perro de un servicio que vale la pena pagar y que es gratis. Un programa de software como Evernote es demasiado difícil de probar si está dañado. El valor de un programa de notas es evidente solo con el tiempo. Es por eso que Evernote es totalmente funcional y gratuito. El equivalente funcional de probar el helado es el uso a largo plazo. La mayoría de las personas que prueban una aplicación (si se molestan en probarla después de descargarla) la abandonan rápidamente. Los usuarios de Evernote aumentan con el tiempo; incluso las personas que dejan de usarlo regresan porque lo extrañan, y luego se actualizan a servicios premium.
- Precaución. El “freemium” es un modelo a menudo imitado por los vendedores que no aprecian realmente la lección implícita a su éxito. A menos que tenga una manera de permitir que el cliente experimente la deliciosa experiencia completa de forma gratuita, no hay forma de que paguen una prima. Gratis no es un sustituto para crear valor en su producto o servicio.